Przychód czy marża brutto? Co tak naprawdę ma znaczenie?

Jim Collins i Morten T. Hansen w książce Wielcy z wyboru: Niepewność, chaos, łut szczęścia – dlaczego niektóre firmy święcą triumfy mimo niesprzyjających okoliczności1 napisali, że świetne firmy świadomie trzymają na koncie 3 do 10 razy więcej rezerw finansowych od swoich konkurentów. Pozwala to im na przetrwanie niesprzyjających warunków i zawirowań.

Z kolei William N. Thorndike w książce Outsiderzy. Ośmioro niekonwencjonalnych dyrektorów wielkich firm i ich recepta na sukces, pisze o niekonwencjonalnych dyrektorach.  Odnosili sukcesy dzięki temu, że gromadzili i perfekcyjnie wykorzystywali rezerwy finansowe swoich firm do ich rozwoju oraz przejmowania innych firm.

Nasuwa się jednak pytanie, co jest potrzebne, aby takimi dużymi rezerwami własnych środków finansowych dysponować? Czy zapewniają to wysokie przychody? Cięcie kosztów i oszczędne gospodarowanie wydatkami operacyjnymi?

Sposobów na to jest wiele. Zacznijmy od tych, które pozwalają na generowanie większych przychodów: wyższe ceny, większy wolumen sprzedaży. Kończąc na tych, które prowadzą do restrykcyjnej kontroli wydatków i ostrego cięcia kosztów.

Aby ocenić skuteczność tych działań, potrzebne są miary, które pozwolą na porównywalność działań i efektów, jakie przynoszą. Miary rzetelnie pokazujące i porównujące te efekty. Najczęściej używamy takich miar jak wielkość przychodów, zysk operacyjny, zysk netto, przepływy środków pieniężnych i tym podobne.

Miary sukcesu finansowego

Niestety, niektóre z nich są niemiarodajne, inne wręcz zafałszowują rzeczywistość. Pierwsza z brzegu miara, przychody ze sprzedaży. Powszechnie stosowana jest do porównywania przedsiębiorstw między sobą oraz efektów działania tej samej firmy w kolejnych okresach. Czy jest to jednak dobra miara? Czy przypadkiem nie zafałszowuje rzeczywistości?

Jedno z takich błędnych podejść do oceny efektywności działania firmy opisałem w ostatniej publikacji na LinkedIn: https://tiny.pl/d4ktm. Nieuwzględnienie albo nieprawidłowe uwzględnienie wynagrodzenia właściciela firmy w kalkulacjach zafałszowuje rentowność zaangażowanego kapitału. Wyjściem jest korekta obliczeń uwzględniająca wynagrodzenie za pracę właściciela. Sprowadza w ten sposób rentowność kapitału do rzeczywistej wielkości.  

Podobnie jest z przychodem ze sprzedaży jako miarą sukcesu finansowego. Najczęściej jest nieporównywalny dla różnych branż i działalności. Może być również nieporównywalny w ramach tej samej branży, jeżeli modele biznesowe przedsiębiorstw różnią się między sobą.

Porównajmy przychody firmy handlującej towarami niskomarżowymi z takimi samymi przychodami firmy usługowej. Czy to są takie same przychody? Nie. Firma handlowa sprzedaje towary będące wyrobami innego producenta. Stanowią one w jej przychodzie bardzo duży udział.

Czy firma produkcyjna, w której bezpośrednie koszty wytworzenia stanowią 40-50% przychodu to taka sama firma, jak firma handlująca wysokomarżowymi towarami luksusowymi? Na pewno nie. Mimo że w jednym i drugim przypadku marże mogą być bardzo wysokie.

Czy wysoki zysk netto przedsiębiorstwa jest równoważny przepływowi środków pieniężnych netto? Niekoniecznie. Co zatem pozwala na porównywalność i prawidłową, niezafałszowaną ocenę rzeczywistej skali działalności firmy?

Marża brutto

Miarą eliminującą zaburzenia i doprowadzającą do porównywalności między firmami w różnych branżach i tej samej firmy w czasie jest marża brutto. Jest to kwota przychodu pomniejszona o bezpośrednie koszty ponoszone przez przedsiębiorstwo na zakup towarów, wytworzenie produktu lub wykonanie usługi.

Do tych bezpośrednich kosztów zalicza się koszty materiałów w działalności produkcyjnej i usługowej, wartość sprzedanych towarów w działalności handlowej. Zalicza się do nich również koszty usług wykonywanych przez podwykonawców.

Wszystkie te koszty są opłacane z uzyskanych przychodów. Niezwiązane są bezpośrednio z robocizną pracowników firmy. Są kosztami o charakterze przechodnim, które są tylko „przerzucane” przez firmę. Zwykle firma nie ma wpływu na ich wysokość, bo mają poziom rynkowy.

Dopiero marża brutto otrzymana po odliczeniu tych kosztów pokazuje, jaki jest prawdziwy przychód firmy. Rzeczywisty przychód, którym firma może swobodnie dysponować. Dopiero nim może zarządzać według własnego uznania i umiejętności.

Jakich firm one dotyczą i gdzie są najbardziej widoczne te fałszujące rzeczywistość przychody? W których zrozumienie tego mechanizmu i rozpoznanie marży brutto jest najbardziej istotne? Oto przykłady:

1. Firmy budowlane – korzystają z podwykonawców i ponoszą wysokie koszty materiałów;
2. Firmy dystrybucyjne – naliczają niskie marże do cen zakupu towarów dyktowanych przez dostawców;
3. Biura pośrednictwa pracy i biura oferujące usługi specjalistów – przychód jest łączną wysokością zarobków, w których zatrudnieniu firma pośredniczy; środki finansowe, jakimi dysponuje firma to tylko ułamek tej pierwszej kwoty;

Prawidłowe rozpoznanie, jakie kwoty tylko „przelatują” przez rachunki firmy, a jakie są do jej faktycznej dyspozycji, ma bardzo duże znaczenie dla uzyskiwanych przez firmę wyników finansowych i jej wpływu na te wyniki.

Kierownictwo firmy świadome, czym dysponuje i na co ma wpływ, może skupić się albo na przychodach ze sprzedaży, albo na uzyskiwanej marży brutto. Jeżeli marża będzie jego przedmiotem większego zainteresowania, pozwoli łatwiej znaleźć rozwiązania, które przyniosą najwyższą marżę w stosunku do kwot przeznaczanych na pokrycie kosztów robocizny osób zatrudnionych bezpośrednio w firmie.

Relatywnie niewielki procent marży brutto w przychodzie ze sprzedaży znika z pola widzenia i zainteresowania kierownictwa. Koncentruje się ono na osiąganiu coraz wyższych przychodów. Nie zauważa, że konieczność sfinansowania coraz wyższych przychodów „wysysa” środki finansowe z przedsiębiorstwa, wpędzając je w coraz większe kłopoty.

Zamiast obsesyjnie skupiać się na podwyższaniu sprzedaży i generowaniu przychodu, należy poszukiwać sposobu na generowanie wysokiej marży brutto. Przynajmniej w rozmowach wewnętrznych w firmie jest to ważniejsze niż skupianie się na przychodzie. W relacjach zewnętrznych przychód może pozostać wartością do omawiania i porównywania.

Ważne jest również skupienie się na kwocie marży, a nie na jej procentowej relacji do przychodu. Posługiwanie się kwotą marży, jaka jest do dyspozycji, bardziej przemawia do wyobraźni niż wielkości wyrażone w procentach. Celem jest dążenie do zwiększania tej kwoty. Tak jak przy pierwszym podejściu celem było dążenie do zwiększenia kwoty przychodu.

Marża brutto w praktyce

Jak to może działać w praktyce, miałem okazję sprawdzić niedawno. Robiłem porównanie sprawozdań czterech firm zaliczanych do kategorii małych i średnich. Wszystkie działają w tej samej branży usługowej. Jednak, jak się okazało przy porównaniu, ich modele biznesowe różnią się istotnie.

Zupełnie inne były wnioski z porównania wielkości ich przychodów, a inne z porównania obliczonych marż brutto. Na tym tle lepiej zrozumiałe były różnice w poziomach zysków netto generowanych przez te firmy. Dalej idące wnioski można było wyciągnąć również z poziomu aktywów tych firm pokazanych w bilansach. Zarówno trwałych, jak i aktywów obrotowych.

Największe różnice widać było w wielkości marży brutto wynikającej z przyjętych modeli działania. Marże brutto sięgają w analizowanych przypadkach od 10% do 40% przychodu ze sprzedaży. Oznacza to, że dla wygenerowania marży brutto w wysokości 10 mln złotych pierwsza firma musi osiągnąć przychód ze sprzedaży 100 mln złotych, drugiej wystarczy do tego celu 25 mln przychodu.  

Dalsze różnice wynikają już z tego, w jaki sposób te firmy gospodarują tą częścią przychodu, która pozostaje do ich wyłącznej dyspozycji. Z tego gospodarowania wynika wielkość kwot, jakie firma wydaje racjonalnie, jakie trwoni bez uzasadnienia. Z tego wynika wielkość zysku netto i ile środków pieniężnych zostaje na jej rachunkach bankowych na dalszy rozwój.

Zmiana podejścia z obserwowania przychodów na obserwowanie marży brutto ma znaczenie również dla układania planów finansowych na przyszłość. Standardowe podejście to prognozowanie wielkości sprzedaży, następnie obliczanie kolejnych parametrów planu finansowego i budżetu w stosunku do tej wielkości.

Kiedy jednak w strukturze przychodu dominują sprzedaż towarów i usług innych firm, marża brutto będzie na niskim albo bardzo niskim poziomie. Zdecydowanie bardziej zasadne jest powiązanie planowanych zysków i przepływów pieniężnych z marżą brutto z prowadzonej działalności podstawowej niż z wielkością przychodu ze sprzedaży.

Prognozy będą bardziej wiarygodne, a wpływ na późniejszą ich realizację zdecydowanie większy. Łatwiejsze będzie porównywanie z innymi firmami. Lepiej będzie też widać, co tak naprawdę przedsiębiorstwo powinno finansować z własnych środków, a finansowanie której części działalności może przerzucić na kontrahentów lub klientów.  

Podsumowanie

Wspomniana wcześniej rezygnacja właściciela przedsiębiorstwa z pobierania wynagrodzenia za pracę ma wpływ na rentowność jego działalności. Prowadzi do zafałszowania obrazu przedsiębiorstwa i efektywności jego działania.

Podobnie jest w przypadku posługiwania się przychodem ze sprzedaży jako miernikiem sukcesu i wzrostu przedsiębiorstwa. „Przerzucanie” przez firmę dużej masy kosztów dotyczących towarów i usług innych dostawców powoduje zaciemnienie sytuacji finansowej własnego przedsiębiorstwa.

Rozwiązaniem jest przejście na dokładne obliczanie marży brutto, śledzenie jej zmian oraz ocenę, które czynniki i jak wpływają na jej wielkość. Następnie podejmowanie działań, które w największym stopniu przysłużą się jej zwiększaniu.

‍

Literatura:

1. Jim Collins i Morten T. Hansen, "Wielcy z wyboru: Niepewność, chaos, łut szczęścia – dlaczego niektóre firmy święcą triumfy mimo niesprzyjających okoliczności"
2. ‍WilliamN. Thorndike,  „Outsiderzy. Ośmioroniekonwencjonalnych dyrektorów wielkich firm i ich recepta na sukces”
3. Verne Harnish, "ScalingUp. Dlaczego niektóre firmy odnoszą sukces, a inne nie"?

‍

‍